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【鹅卵石】面对客户压价 如何报价就成了一门学

时间:2021-07-19 来源:银河石材厂 编辑:王世举 阅读:

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在我们生活中常常有压价现象发生,朋友们即便去菜市场买个菜也想压下价,这是人之常情,仿佛能压下来价便有了成就感似得,不过,压价的方法五花八门,我们如何报价便成了一门学问:

一个月前一位外县的客户联络说他们那里有个公园建人工湖。要一批河卵石,规格30-100cm的石头,铺河底用,用量大概在1000吨左右。众所周知,南召属于丘陵半山区地带, 这里河流众多,有河就有石,河卵石就是指由岩石经过自然条件作用而形成的石头。它要经过很长时间才能逐渐形成的。它形成的过程可以分为两个阶段,头一阶段是岩石风化、崩塌阶段;二阶段是岩石在河流中被河水搬运和磨圆阶段。而你在河道中所看到的大小不一、圆形或椭圆形石头便是已经磨圆的河卵石了,它在原来无人问津,不过现在成了点缀园林、庭院、公园、驳岸、人工湖的良好用材,这几年来管控的比较严,不过,我们厂长时间的经营还是有资质的,因此,也成交了不少的客户。再说这位客户,人家既然找上/门了,而且量还这么大,我自然很重视,洽谈中他一再压价,我一步步退让,客户还说贵,说问了某某家,人家咋咋便宜,这都是谈价的套路,咱懂!不管咋说,南召做鹅卵石的就这么几家,资源也就这么点,他们再便宜能便宜到哪去,不过嘛!为了能留住客户,也为了让客户有成就感,我又降了一点,客户说和人商量一下再说,便挂断了。
过了一星期,这位客户又找我了,这回开门见山的说他找了几家,若是你们能再便宜点,就在你家搞货,要是说好了,你先发三车过来,行的话后面再连续发货,咱一看客户说的这么肯/定,犹豫再三,又让了一小步。这下客户二话没说便让我赶/快找车发货,因为河卵石有现货,只要价格谈妥了,不用事先预付定/金,装车后付款即/可,事情就这样定下来了,客户留下地址,我这边开始安排发货事宜,这段时间各个厂生意不景气,好多车都在家窝着,几个电话打出去便联络到三个车,经过一下午的忙活,货发走了。
货到后客户也没说啥,只说让我安排下一批货,隔天又发了两车,这个时候,客户说后面的暂时先不发了,等施工到哪里了再说,客户这样安排有自己的道理,后面的发货便停下来,就这样十多天过去了,还没动静,直到前天我按耐不住问起他是否需要发货?他才告诉我说已经够用了,后面不需要了。到这个时候我才明白:客户当初说上千吨的用量是胡扯的,实际上也就这一二百吨的用量,目的是以量大而压价的,真是精明啊!他目的达/到了,我虽然有种被愚弄的感觉,不过想想,这毕竟是生意,人家耍点手段很正常,能理解!我这边发货量少了,没有达/到预期的目的,不过是少赚点而已,咱有货不愁卖,想想也就释然了,
很多人认为给客户的报价越低越好,认为这样能提/高客户的成交率。其实这是一个误区:报价越低,给人的感觉并不是“物美价廉”,而只有“物廉”,这很不利于后面的洽谈。而且报价越低,洽谈的空间就越少,空间越少,客户的成就感就越低,不利于交易的达成。另一方面,报价越低,自己退步的空间就越少,很容易就跌破底线无回旋的余地,不利于交易的达成。所以,报价是一门学问,掌握好客户的心理,既让他有成就感,又让自己有/利可图,生意就是在一退一让中达成的,洽谈时心态要平和,进退有度才能成交。

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